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A internet e a globalização inseriram todos os mercados numa “nova realidade em vendas”, aumentando a competitividade em todos os segmentos. Você deve se questionar: como crescer e prosperar nessa nova realidade?
Brian Tracy, um dos maiores especialistas do mundo em Business Coaching, enfatiza que os melhores vendedores do mundo sabem que “uma venda é mais que um evento, é um processo”.
Por isso, para vender mais é preciso saber vender melhor! Assim, os profissionais de alta performance em vendas são aqueles que sabe e praticam sistematicamente os 6 passos das vendas de sucesso:
1. Prospecção
Este e? o primeiro passo de todo processo de venda. E? nesta fase que se identificam ou intensificam os clientes em potencial, que se programam os passos a dar e se concebe a estrate?gia de contato. Para isso você precisa saber: “Quem são e onde estão os seus clientes ideais? Através de quais canais você pode se comunicar com a maior quantidade deles?”. Hoje, além da loja física seu negócio precisa estar totalmente ativo nas mídias digitais.
2. Impressão
É a fase do desenvolvimento de confianc?a para ini?cio do processo de venda, afinal a 1ª impressão é a que fica. O propo?sito e? manifestar seu genuíno interesse pelo cliente, quebrando o “gelo” e obtendo uma “aceitac?a?o positiva” da parte dele. Por isso é importante usar “speeches” como “Olá, seja muito bem vinda… Você já conhecia a loja? É a primeira vez que você visita a loja? Em que posso ajudá-la? Qual seu nome por gentileza?
3. Qualificação
A capacidade de identificar as necessidades e desejos dos clientes é a chave do sucesso em vendas. Por isso, os melhores vendedores usam perguntas poderosas e bem elaboradas para descobrirem as lacunas do cliente. Afinal, elas possibilitam descobrir o que ele quer, para que e por quanto. Aqui use perguntas como “Você está procurando algo específico? Para qual ocasião? Você tem alguma preferência? Tem interesse por algum estilo?”
4. Apresentação
E? neste passo que os vendedores de sucesso mostram toda a sua capacidade e habilidade, ao apresentar o produto ou servic?o em estreita sintonia com o que foi identificado na etapa anterior, e assim atender as necessidades expli?citas e impli?citas do cliente. Afinal, quando o produto ou serviço é “associado” aos desejos dele, a possibilidade de fechar uma venda é potencializada. Assim, você precisa ter total clareza sobre “Qual a vantagem competitiva e benefícios do seu produto? O que torna ele diferente ou superior a concorrência?”
5. Persuasão
O propo?sito desta etapa e? consolidar e ampliar os benefícios e vantagens do produto e lidar com a tende?ncia do cliente em desconfiar daquilo que lhe e? apresentado. Este e? o momento de superar objeções e consolidar a confianc?a dele, afinal, objeções fazem parte das vendas. E a melhor forma de superará-las é estar preparado para elas. “Quais são as principais objeções do seu cliente? Quais as melhores afirmações para superá-las?”.
6. Conclusão
Esta e? a fase crucial de qualquer processo de vendas. E? o momento em que se “conduz” o cliente à decisa?o de compra e se realizam as negociac?o?es para concluir uma venda satisfato?ria para ambas as partes. Perguntas do tipo “Ficou tudo claro para você?”, “Qual opção você mais gostou?” ou “Como você prefere pagar?” são ótimos pedidos para direcionar o cliente para a conclusão da venda.
Através da prática desses passos, você pode prospectar e impressionar mais clientes, qualificar e apresentar melhor suas soluções, e portanto influenciar e elevar sua performance em vendas. Quanto mais você aplicar esse processo de 6 passos do sucesso em vendas, maiores as chances de ter superar suas metas de vendas e da sua empresa. Abraços a todos e sejam bem sucedidos com Vendas de Alta Performance!